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大客戶開發與管理

合理利用有限的資源，采取適當的市場策略，將大客戶牢牢地把握在企業手中，企業才能在市場競爭中處于優勢地位。大客戶是企業利潤的主要來源，對工業品行業來講，客戶資源，尤其是大客戶資源十分有限，因而大客戶資源就是企業和銷售人員夢寐以求和相互爭奪的對象。

市場價： 0.00

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課程收益：

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神

2、建立各領域專業化銷售流程，養成良好的工作習慣

3、掌握大客戶開發、銷售面談和服務營銷的技巧

4、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業績

5、確立成功的思維和服務的心態，挖掘銷售潛能，

6、創造并留住優質大客戶

課程對象：大客戶經理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員
課程時間：1-2天
授課形式：講授+視頻+演練
課程投資：面議
課程大綱：
第一部分對打客戶的認知和定位
1.了解你的大客戶、市場、市場細分
2.面對大客戶時銷售隊伍的任務
3.大客戶與一般客戶的區別
4.大客戶銷售組織和資源分析
第二部分大客戶的戰略管理
1.大客戶的戰略管理
2.大客戶需求的分析
3.大客戶決策小組成員的定位分析
4.如何有效的掌握大客戶的重要信息
5.如何定制針對大客戶的行動計劃
6.如何定制大客戶的銷售方案
第三部分對大客戶進行分析
1.了解企業、產品及環境市場的SWOT分析
2.理解本公司產品及服務的價值和附加值
3.客戶對銷售人員的期待是什么
4.明確大客戶的采購流程及戰略的價值和附加值
5.測試：銷售風格的采購風格分析
6.強化針對大客戶的戰略提問技能
7.FAB及Q-FAB-Q表達技巧
8.處理大客戶常見的異議和疑慮
第四部分針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
1.創造你的產品、服務及解決方案的差異性，有效的吸引大客戶的采購關注、認可、行動
2.對大客戶的銷售談判實力進行分析
3.銷售談判的五個黃金原則，抗壓避開陷阱
4.了解大客戶的需求動機潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣是式的整體銷售方案
5.大客戶銷售的實例分析